これはよく見かけるのですが、お客様が話をしている時に、営業担当者が次に自分の話すことを考えているような場面です。

営業担当者は商品やサービスを売りたいわけですよね。

その商品の良さをどのようにアピールしようか考えては、終始商品の説明をしがちです。

しかし、上記のようでは、お客様の大事な話を聞きもらす危険性があります。

キーワードを拾う

もちろん最後にはお客様に商品を購入していただきたいと思うのはもっともですが、お客様の言葉の中にこそ、セールストークが詰まっており、その言葉を聞き逃す手はありません。

そもそもお客様が商品やサービスを利用するのは、何かそれを利用することで手に入れたいことがあるからです。

その手に入れたいことを聞くことができれば、「それが手に入りますよ」とあとは背中を押してあげればいいわけです。

課題を詳しく聞くことができれば、その課題を商品やサービスを利用してどのように改善するのかを具体的に伝えることができますね。

そして、お客様が使った言葉なので、お客様にとって一番わかりやすく、響く言葉になることでしょう。

それなのに、キーワードを聞き逃しているケースが非常に多いのです。

顧客固有のメリットを伝える

ひととおり一般的な説明ができる準備はしておいてもらいたいのですが、お客様がその商品を選ぶ決め手となるのは、実際に利用することで自分の欲しいものが手に入るかイメージできるかです。

そのためには、誰にでも同じ商品案内をするのではなく、同じ商品でも「○○様の場合で言いますと・・・」と顧客固有のメリットを伝えるようにしましょう。

そのためには、お客様の言葉をしっかり掴んでおく必要があるということです。

なので、お客様が話をしている最中に自分が話すことを考えるのではなく、よく聞き、キーワーワードを深掘りしてください。

深掘りするためには「〜と言いますと？」と「〜」の中にお客様のキーワードをいれて問いかけると、お客様が重要だと思っていることを聞き出すことができますよ。

今回はセールススキルとして書きましたが、お客様の悩みを解決したい、お客様の思いを実現させたいと担当者が思っていたら、熱心にお客様の声に耳を傾け、真剣に聞きますよね。

だからお客様に対する姿勢や営業に対する考え方、つまり私たちの「ありかた」はとても大切なのです。