たった１回が大きなつながりに

お盆が過ぎ、まだまだ暑い日が続きますが、少し風に涼しさを感じられるようになりましたね。

皆さんはいかがお過ごしでしょうか？

今年の夏は暑さも激しく、夏バテしている方も多いかもしれません。

私は先日、また長い移動のあと、腰痛がひどくなりました。

そこでパーソナルトレーナーに腰痛の対処法を教えていただき、実践してみるとすぐに効果を体感するのですが、今度は違う箇所が痛くなる・・・

そこで、いつもは画面越しにいろいろ教えてもらっているパーソナルトレーナーですが、その時は、実際に触ってもらってその場で次の対処法を教えてもらいたいと強く思いました。

早速、その旨を伝えたのですが、日程などを決めることなく数日が経ち・・・その間にマッサージなども受けたため腰痛がよくなり、結局パーソナルトレーニングを受けることなく終わってしまったのです。

よく研修の一環で金融機関の支店を回ります（臨店研修）。

そこでお客様へのセールス記録（研修時に導入）を見せてもらうのですが、好感触で「考えておきます」と答えてくれたお客様に対して１年間何もしていないというケースがありました。

実はこのようなケース、めづらしいことではありません。

例えば、提案した時点では興味があったり、いいなあと思ったりしても、その後、自分からお店に出向くなど動く人は稀だと思います。

提案してもらった時が、「買いたい」「やりたい」という気持ちがマックスだったとすると、そこから徐々に気持ちは下がってくるものでしょう。

なので、その後のフォローはとても重要です。

お客様の気持ちが高ぶった最高のタイミングで、具体的にアポイントをとったり、契約するための次のアクションがあるかどうかで、大きくお客様の気持ちも行動も異なってきます。

冒頭のパーソナルトレーニングも、実際に日にちや場所などを決めていたら、私は腰痛が治っていたとしても受けたことでしょう。

そして、そのトレーニングが良かったのであれば、その後も受け続けたかもしれません。

研修でもあることですが、当初は１回だけの研修だったのに、その後にリピートをもらったり、他の内容の研修を担当させてもらったり・・・とそのつながりでずっと研修が続く場合があります。

累積のその研修先からの収入を考えると大きなものになり、最初の１回がなかったら、その後もないと思うとゾッとすることさえあるのです。

上記のようにたった１回のお客様とのご縁には大きな可能性があります。

その点を忘れずに、クロージングの際には、お客様の意向を聞き”こまかく”アポイントをとることが大切です。

もしお会いできるのであれば日時や場所、お電話であれば日時や電話番号など、細かく決めていくことで実現性は高くなります。

私がテラーだった時、ある商品を勧めたら怒られたことがありました。

「そんなことはいいから、とにかくすぐにやってくれ」と手続きを促されたのです。

そこで、私の持っている最速で処理をこなし、お客様にはすぐにお帰りいただきました。

再度来店された機会に、前回のことを謝ったところ

「この前はとても急いでいたんだよ。早くやってもらって助かったよ。あの時の話は何でしたか？」と聞いてくれたのです。

その際に私の提案した商品はご家族様の分まで作ってもらい、さらにその後、そのお客様に入金がある度に私に相談してくれて、取引拡大につながりました。

チャンスは一度きりなんて言いませんが、そのタイミングを生かせるかどうかでその後の取引や関係性は大きく違ってくるということを念頭におき、ぜひそのチャンスを最大限生かしてもらえたらと思います。