先日、生後１ヶ月の孫を連れて娘と買い物に行きました。

いくつものお店をおとずれましたが、「赤ちゃん、可愛いですね〜」などと声をかけてくれたお店はひとつもありません。

娘が「私が店員だったら、赤ちゃんのことについて一言声をかけているのにな」と呟きました。

私も同感です。

ちなみに妊娠中にいくつかの金融機関を訪れた際、お腹に気づいて声をかけ、椅子をすすめてくれた金融機関はたったひとつだけだったとのこと。

セールスなど関係なくても、私だったら妊娠中のお客さまや赤ちゃん連れの方など、目についたらすぐに声をかけてしまうでしょう。

セールスの土台作り

研修で「プラスアルファの声かけ」が大切ということはほとんどの方が知っています。

特にハイカウンターで手続きするのだけであれば、セールス機会など生まれるはずもありません。

ましてや振り込み手続きなど他の手続きに来たお客さまに、声をかけることなくして資産運用を提案するなんて程遠いことでしょう。

しかし、覆面調査などで銀行の窓口に訪れた際、用件以外の声をかけられたことはほとんどありません。

研修のロールプレイングでは、新札に両替する設定にすると「何かお祝い事ですか？」と声をかけるテラーの方もいらっしゃいますが、現場で実際に声をかけられたことは一度もないのです。

覆面調査の時にはマスクをしていくのですが、「お風邪ですか？」と声をかけられこともありません。

結果、手続きはすぐに終わります。

銀行の窓口はなくなる・・・と言われても仕方ありませんね。

みかんの法則®️を使って声をかけてみましょう

ではどのように声をかけたら良いでしょうか？

よくあるのがお天気の話。

「今日は良いお天気ですねー」

「寒くなってきましたね」など誰にでも声をかけられる話題です。

上記はお客さまから「そうね」という返答があって会話終了！こんな光景をよく見かけます。

そこで私がお勧めするのはファーストアプローチ「みかんの法則®️」（商標登録しています）です。

「み」「か」「ん」の３文字はお客さまへの声かけの着眼点を示しています。

第一ステップみかんの「み」は観ているを伝える

観ていることを言葉に示します。

例えば、冒頭の例でしたら「赤ちゃん」です。

言葉にすることで、私はそのことについて「気にかけています」「関心があります」ということを相手に伝えます。

気にかけてもらえるって嬉しいと思いませんか？

第二ステップみかんの「か」は感情を添える

声をかけましょうと言うと、セリフを読んでいるかのような方がいます。

そこで感情、感想などを添えて心を込めて伝えるのです。

冒頭の例だと

「赤ちゃん、可愛いですね！」

はい。これで文章ができました。

表情豊かに声を弾ませて伝えてくださいね。

最後、第三ステップみかんの「ん」は「？」で問いかける（笑）

第二ステップまででしたら、「ありがとうございます」だけで会話が終了してしまうこともあるでしょう。

これではお天気の話と一緒です。

そこで、問いかけて返ってきた言葉を糸口に会話を続けます。

冒頭の例でしたら

「赤ちゃん、可愛いですね。おいくつですか？」とか「男の子ですか？女の子ですか？」など…

最初の声かけのポイントは２つ！

1.お客さま自身のことを話題にする

2.問いかけて会話を続ける

ことです。

お天気の話でも「寒くなってきましたね。体調はいかがですか？」などとお客さまのことに焦点を移せばOK！

相手がこだわりを持っていそうな身につけているモノや、声をかけてもらって嬉しそうなことを見つけたら、より効果的です。

セールスの第一歩はみかんの法則®️でまずお客さまと仲良くなる！

そして、相手への関心を高めていって、相手からも聞いてもらえる状況を築いて、私たちが提案したい資産運用などの話に繋げていきましょう。

まずはこのみかんの法則®️をやってみて、効果を感じてみてください。

声かけについてもっと詳しく知りたいという方は

愛されてラーの”声のかけ方”ノートをご覧くださいね。