インターバル研修で2回目以降の研修はまず前回からの振り返りを行います。
研修内容を実践してみて「うまくいったこと」「うまくいかなかったこと」を振り返ってもらうのです。
そのとき、うまくいかなかったことに「お客様から○○の理由で断られました」というのが必ずでてきます。
私は上記のようなことは「うまくいかなかったこと」ではなく「うまくいったこと」として捉えています。
私たちは獲得や契約を目指す前に「お客様の豊かな生活」という本来の目的があります。
そのためにひとりひとりに合った商品を提案して喜んでいただくことが前提です。
お客様にはそれぞれの事情があり、私たちがその事情をどれだけ聞けて理解できるのかが鍵となります。
お客様の断り理由はお客様にとっての事情ですよね。
それを聞き出すことができたのは、プラスの行動になります。
では、そのまま断り理由を聞いて引くのか、それともさらに一歩深くお客様を理解して何か良い提案なないか探すのでは大違いです。
そこで、もう一度何がうまくいかなかったのかを考えて欲しいのです。
提案が合っていなかったのか・・・
自分たちの都合を押しつけていたのか・・・
顧客の立場に立って考えていなかったのか・・・
そうすることによって、改善策が思い浮かび次につなげられるようになるでしょう。
そしてそれを積み重ねることによって、セールススキルはどんどん磨かれます。