ある業績優秀者に成功体験を聞きました。

「どうやって業績を上げているのですか？」と。

彼はこう答えました。

「お客様からの紹介です」と。

ある営業マンは、その地域の中心人物となっている世話好きの方をファンにつけるのがとても上手い人でした。

良いところを褒めたりおだてたり、見た目のさわやか好青年のイメージも手伝って圧倒的な支持を受けていたと思います。

なので、普段私が研修で行っている、「セールスの４ステップ」など関係なく、その方にさりげなくお願いして、新しいお客様からの契約を増やしていきました。

自分が営業するのではなく、代わりにその方に営業させているような感じです。

素晴らしいでしょう（笑）

しかし、彼が紹介してもらえるのは、ただイケメンだからというだけでなく、きちんとした理由があります。

例えば、相手の話をしっかり聞き、仕事以外のことに対しても優しくしたり、小さなことにも気遣って声をかけたり・・・

おそらくその要素はいろいろと出てくることでしょう。

今回は、その紹介してもらうための戦略ではなく、紹介してくれた方とのコミュニケーションについて書きたいと思います。

紹介してくれた人を立てる

必ずしてもらいたいことが、紹介してくれた人に対してお礼を言うことです。

契約に結びついたかどうかは関係ありません。

紹介してくれたことに感謝を伝えましょう。

感謝されることだけで動く人が世の中には多くいます。

前述の世話好きの方はまさにそのタイプですね。

だから、お礼を”おおげさ”に伝えることはとても大事なことです。

上記は当たり前のことのように思いますが、意外と怠る人がいます。

他にもお客様を紹介してもらいたいのであれば、必ず伝えましょう。

そして、もうひとつやって欲しいことは、お客様に連絡する場合の手段について例えば「私からAさんの（紹介者）お名前を伝えて、直接〇〇様にお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」などと許可を取ることです。

その連絡手段を逆に教えてくれる場合もあることでしょう。

それが礼儀というものです。

その礼儀を守るからこそ、大切な人を紹介してくれたり、あなたのことを紹介したくなるのです。

そして、その後の報告もします。

もちろん個人情報保護の観点から契約内容については触れませんが、（お客様に契約の可否を紹介者に伝えてもよいか確認して）「Aさんのおかげで〇〇様にお会いすることができました。とても素敵な方をご紹介くださいましてありがとうございました。」と改めてお礼を伝えましょう。

紹介者への「報連相」です。マメさが鍵になりますね。

そうした小さなことの積み重ねがお客様からの信頼を築き、また次の「紹介」ということに現れてくることでしょう。