今週もFST（フィールドセールストレーニング）で何人ものセールスパーソンの電話セールスや帯同訪問を行い、成果を上げることができました。

まず、ある程度見込み客をリストアップするわけですが、顧客にアプローチする前に必ず顧客の取引情報などを確認します。

そして、電話や訪問する前に顧客に合わせてストーリーを組み立てるのです。

この顧客にとって、どの商品がメリットありそうなのか、優先順位を立て、どのようにメリットがあるのか、数字を示せるものはあらかじめ計算しておきます。

よく相手が誰であろうと「仮に１００万円で・・・」と説明する人がいますが、その方に１０００万円の契約をお勧めするのであれば、１０００万円における金額を伝えるというこです。

そして、そのメリットを端的に一言ですぐに言えるようにしておきましょう。

電話や訪問した際、お客様はセールスパーソンを目の前にすると警戒心を抱き「どうやって断ろうか」と考える方が多いものです。

そこに、チラシに載っているような一般的な説明を始めると「結構です」とそのお客様にとってのメリットを伝える前にシャットアウトされてしまいます。

しかし、このメリットをそのお客様に早い段階でスパッと言うことができると、その後、詳しく話を聞いていただける確率が高くなるのです。

今回も、メリットを先に伝えることができなかったために、お客様から一方的に購入しない理由（断り文句）を並べられて、それをただ聞いて終わっているケースを多く目にしました。

そして、そのメリットを一言で伝えるためには、すでに取引情報で計算して伝えられるような商品でしたら計算しておいたり、その前に、（今までも何度も言ってきましたが）ニーズを聞いておいたりすることが重要です。

新入職員の初めての電話セールス

今回、新入職員の方が初めて電話セールスを行いました。

今年は新人研修も中止になり、そもそも電話応対研修なども受けていないということで、電話の挨拶から丁寧に教えました。

私が見本で先に電話をし、そして、実際に電話する顧客の情報をみながらストーリー（話法）を作り、そして、それを元に私が顧客役になりロールプレイングをしてから本番です(^^)/

なんと、初めて電話したお客様が商品に興味を持ってくださって、来店予約をとり、契約にまでいたりました。

最初は自信なさそうに、しかも相当緊張していましたが、電話し終わった際には笑顔いっぱいで、私も一緒にいて涙がでそうなくらい感動しました。

セールスを押し付けのように感じている人もいますが、あくまでもお客様のためにある商品なので、そのお客様がご自身のことを考えながら聞けるように伝えることがとても重要です。

そのためには、そのお客様に突き刺さる一言を最初に準備しておくか、一言が言えるまでそのお客様から聴き出しましょう。

そして、とにかくやってみないことには始まりませんから、ぜひ、まずは声をかけてみてくださいね。